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朱宁-地产博客

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买房的!就是没有卖的精!  

2009-04-21 01:37:03|  分类: 房地·产 |  标签: |举报 |字号 订阅

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买房的!就是没有卖的精!(朱宁)

现实的房地物业购买行为中,消费者对于房产物业通常值多少钱或者应该值多少钱,没有一定的概念。地产商家广告宣传更加夸大了产品本身的差异化,让很多购房者无法分清良莠择而取之。电视、报纸、电台、展会、网络等,在眼花缭乱的广告和形形色色销售手段中,真是很难把现在房产的“纷扰”看得清清楚楚明明白白真真切切!

本人文章《房地产“泡沫”之后!》谈到:房产物业在购买之前,很难准确鉴定质量好坏。信息不对等是交易双方首要矛盾.消费者对于住宅产品信息的掌握是缺失的,消费者在价格谈判中完全处于弱势,开发企业完全可以利用现有的信息不对等的情况来做文章,夸大楼盘的实际价值、功能,达到抬高房价促销产品的目的。

实际上,地产商家最根本的目的就是想通过目前市场上 “含有水份”的价格让人们觉得市场行情就是如此。但是,市场疲软或出现销售萎缩时,消费者识破了这种价格把戏时. 地产商家就必须想出新招数来影响购房者的购买意愿。

(以下仅为举例)如:

增加所谓产品附加值;就是所谓的产品赠送(其实羊毛出在羊身上,本钱都算在里面了),所使用的的说辞-“买了100平米又送30%面积”、“买大户型送全屋精装修、家电”、、、诸如此类,主要就是给客户“超值感”,抓住消费群体图优惠心理,放眼望去此招在各楼盘销售中可是屡试不爽。

拉升产品价值:高端产品先期入市,以其价位奠定整个楼盘价格基础,继而抬高整体楼盘均价。既树立高端豪宅的品质印象,又给予市场项目不断升值的印象,激发顾客购买在楼盘价格相对较低但实际已高出实际成本数倍的产品,在一轮轮铺天盖地的楼盘营销炒作中,客户自然而然的“自投落网”。

销售中还可以采取营造“旺销”的方式;在基本结束整一栋低价单位的销售后,再逐步加价加量策略性推出新货单位。一般会先推出两三栋楼房进行销售,及时观察了解市场的反应试探客户心理价位,操作上避免战线拉得过长。根据目标客群关注程度及时推售,营销上引导购房者上门,集中销售团队的资源“请君入瓮”逐个击破。

打造“客户会员”专属俱乐部:制造楼盘稀缺感,吸引市场注意力,外部营造新闻热点,形成所谓抢购风潮。把品牌吹上了天,号召入会。让会员客户享受所谓VIP身份,红地毯铺着,XO伺候着、再享受个会员尊崇折扣价!让客户为买到价格适中的楼房而感到欣慰,哪怕这些东西也许比别的地产商家要贵的多!

还有根据周边楼盘售价,把所售产品面价提高5%-10%,对整个区域内项目销售时间进行选择,力求打时间差。宣传中突出自身楼盘形象与众不同,拉大与区域市场楼盘的差异化,大搞现场优惠、折上加折、总经理特批等林林种种的招数。给购房者对外明升,对其暗降的感觉,其实买到手的也就是个片区楼盘的统一价!而且,在区域市场产品集中度高的情况下,地产商家更容易形成的就是-“价格联盟”。

近年来,各地产商家不断推出市场 “天价” 楼盘(哪怕卖不掉),舆论炒作更是紧密配合热闹非凡。虽然消费者在看到出现这种价格时,并不会有意识地对此进行判断,实际上这类现象,就是起到了对市场价格的引导。无论是偶然的还是地产商家刻意安排的,都会强化或弱化消费者购房的意愿,既“水涨船高”的价格暗示效应。而最终结果,就是消费者恐慌购房,开发商雀跃涨价!

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